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案例：I公司和J公司是两家实力相当的小家电生产企业，产品的种类、款式、质量，甚至售价都十分相近，市场的通路与网络也旗鼓相当。然而，在终端销售的业绩上，两家的差距却越拉越大，I公司总也不明白，自己就怎么也卖不过J公司。为此，I公司对产品、通路及销售政策等方面进行了全面检讨与反省。通过检讨与反省，I公司发现，其产品的款式、功能、质量及销售政策等方面和J公司十分相近，而惟一不同的是，J公司在对经销商实施公关激励时，与I公司只重视对中高层实施激励做法不同的是，J公司非常重视基层的营业人员的激励，常常对他们施以小恩小惠，笼络人心。
分析：透过I公司和J公司不同的激励方法，我们可以悟出这样一个问题，即在对经销商实施公关激励时，必须对销售终端的主体——基层营业员予以足够的重视，任何形式的对他们的忽视，都将对企业产品的销售工作产生消极的影响。这一点，从I公司和J公司各自的市场业绩中充分地表现出来。
我们的一些企业，由于对销售终端主体的作用的模糊认识，过多地把公关激励的政策倾斜在经理或店长等中高人员之上，面对一般普通的营业人员在促销上的作用视而不见，甚至认为小小的营业员不可能对产品的销售起到决定性的作用。其实，只要我们回顾一下自己在商场购买的经历就会发现，当我们面对同是陌生或相同影响和质量的商品时，营业员的一句话，往往就会改变我们的购买意向。
笔者的一个朋友和他的妻子去商场选购一台电热水器时，由于电热水器产品的品牌、质量和价格等因素都较相近，一时无法抉择。这时营业员微笑着向他们推介了一款连他们自己都不太熟悉的品牌的产品，他们便愉快地作出了选择，而打动他们的竟是营业员最朴素最平常的一句话：“还是这款电热水器卖得快。”
营业员虽然在整个销售链条中处于低层的末端，但他们直接面对的就是我们企业“众里寻他千百度”的消费者，他们的一言一行对消费者的购买行动产生直接的影响。因此，对他们的激励必须予以高度的关注，对他们的激励虽然常常是一些不起眼的“小动作”，都常常使营业员情感的法码偏向激励者，对实施激励的公司产生好感。这样，无意中就会增加营业员对公司产品的推介力度，或者以更愉快的心情去销售这个公司的产品，从而起到意想不到的促销作用。反之，营业员就会用最普通的方法去推介公司的产品，甚至以消极的情绪来对待，使销售的效果大打折扣。
建议：由于各卖场对营业员的管理都较为严格，因此，对厂方的一些小恩小惠是明令禁止的，必须讲究激励的策略和方法，以委婉的方式为妥；其次，要注意上下兼顾，既重视对决策层的工作，又要有效地调动起基层营业员的积极性，把工作做细做深。实践告诉我们：谁能有效地掌握销售终端的主体，谁就能赢得销售的主动权！
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