| |
案例：几年前，y公司开发出了一种“会说话”的电热水器，因为产品具有明显的创新意识，曾经在市场上“火”了一回。y公司便依托这一新产品，迅速地加大了市场营销的力度，而初期的效果也的确不错。于是，y公司便以此为依据，制订了一个新的市场营销规划，以求在两三年内在行业市场上占有较大优势的份额，并领军电热水器行业的发展。然而，随着时间的推移，y公司的营销目标不但没有达到，相反，却一年一年地走下坡路。为解决这个问题，y公司的经营者提出了一个试图改变市场的策略，即增强顾客对其产品的品牌偏好，结果，市场业绩依然如旧。
分析：y公司的问题，是一个非常典型的企业现实问题，是一个颇为普遍的现象存在。我们不少的企业经营者强调的总是市场环境的变化，总认为要使企业产品的市场占有率得到提高，就必须改变消费者对企业产品品牌的认识与偏好，使消费者在更大的程度上接受企业已有的产品，而对企业自身的变化，即企业产品的变化关注甚少，甚至长时间地不予关注。正如y公司的经营者一样，在推出了“会说话”的新功能后，便以为可以凭此战胜一切。因而，其结果总是事与愿违。
传统的市场营销观念总是试图去改变市场，让市场来适应企业已有的产品，一种常见的说法是“为完成市场占有率提高10％的目标，我们必须增强顾客对我们的产品的品牌偏好。”很显然，这一观念是有悖于市场经济的宗旨的。市场经济的要义就在于，企业必须更大程度地关注企业自身的变化，以适应消费者不断变化的需求的产品，来推动企业的发展。企业的成长，首先必须不断地改变自己的产品，使自己的产品与市场的变化相吻合，在满足市场需求的同时，促进企业的进步；其次是要在满足市场需求的基础上，适度地引领市场消费的变革，创造新的消费市场。
是改变市场，还是改变产品，一念之差，结出的是完全不同的果实。改变市场，你的注意力就在于努力让消费者适应企业产品；而改变产品，则是通过企业自身的变革来适应消费者的需求。很显然，在市场经济的今天，改变产品比改变市场更能满足消费者的愿望，而企业的成功，正是构建在消费者的需求的不断满足的基础之上的。
建议：在市场竞争中，企业应该确立这样一种观念，即无论市场的变化如何，都应使自己的产品不断地得到改进与完善，并及时地设计出适应消费者需求的新产品，以符合消费者需求的优质产品推动企业的发展。值得提醒的是，被动地依赖于市场的变化，是无法赢得市场竞争的主动权的。
|
