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顺德家电何处去？——美国硅谷Xir Link公司市场总监马田专访
Xir Link，是美国一家大型的电子采购服务公司，公司市场总监马田此次来顺德参加家电博览会，同时作了一场关于中国家电产品如何进入美国市场的专题演讲，其目的，除了想了解顺德作为中国一个著名的家电制造城市的一些状况外，还希望能为顺德的家电厂商提供一些进入国际市场和美国市场的渠道，并希望通过不断的沟通，将美国市场所需要的各种产品信息输送给中国，也将顺德乃至中国的产品生产现状带回美国，搭好两个市场的桥梁，为日后更密切顺利的合作做积极的铺垫。在马田演讲后，记者专门就顺德家电产品的生产与美国市场的需求方面等问题专访了马田先生。
记者：您好，马田先生，就您的角度来看，中国的传统家电产业如何应用信息技术来进行迅速的提升？
马田：其实，一个产业要迅速提升只是一厢情愿的事情，因为任何产业的发展都需要一个漫长的转变与优化，但是，面对激烈的竞争，我以为，相对快一点的方法是在认知上有一个沟通的渠道，就是通过信息的获取来不断进行产业结构的调整，更直接说就是通过销售人员与生产商的直接沟通，将信息反馈给厂家，然后在此基础上进行调整，我觉得这是一条更为切实可行的路子。另外，还有一点非常重要，就是通过宽带网的使用，迅速而密集地捕获各种相关信息，同时，积极推销自己的产品，有力地推动顺德家电企业发展，形成一个信息化的家电系统。
记者：顺德的家电产品通过怎样的提升才能真正进入美国市场？
马田：必须了解美国市场需要的是什么。比如功能、特色、风格等，才能作进一步的调整。如果盲目地参加竞争，那只能导致资源和时间的浪费。所以，我认为最终要的还是要作信息的沟通。
记者：您觉得顺德的家电产品与美国的家电产品区别何在？
马田：性能我不说。就外观而言，由于美国人口相对亚洲来说，密度没那么大，所以地域相对宽广，因此，他们的产品，在设计上比较粗线条，体积比较大，他们都喜欢大块头的东西。就算是轿车，也是长长的，宽宽的。而亚洲地区，包括顺德的家电产品，在设计上都比较精致小巧，块头也不大，因此，无论你做得怎样出色，都难以适应美国人的消费习惯。因此，顺德的产品要真正进入美国市场，一定要在设计和外观上迎合美国人消费习惯。因为，现在是你卖东西给别人，而不是让别人来适应自己。所以，应该在这方面下工夫。
记者：那么，通过哪些渠道更容易进入美国市场呢？
马田：我刚才在演讲中曾说过，最好的方法就是通过定牌生产合作，即OEM，因为，这更容易得到别人的认可，同时，自己的风险也没那么大。其实现在你们顺德不少进入美国市场的厂家大多都采用这种方式。其次才是分销和零售等方法。不过，有一点十分重要，就是中国人比较忽略的渠道管理经营。其实，当网络铺开的时候，渠道管理就变得十分复杂且多变，生产商代表就会显得更为重要。
记者：作为资深市场总监，您觉得顺德的家电产品最大的缺陷是什么？
马田：缺陷不能说。因为我来的时间太短。不过生产厂家应注意在如何让客户使用得更便利上下工夫。现在不少厂家都喜欢在产品上设置许多功能，但由于程序繁复，人们觉得麻烦就放弃使用，那就等于这些功能都没有得到利用，也就是说浪费了设计，提高了客户的使用成本，同时也直接影响了客户对厂家的信心。这是许多新兴的家电产品所共同的表现。
记者：有什么好办法改进？
马田：既然客户只需要拥有产品的一些最直接功能，其他辅助功能他们并不关心。那么，你们何不利用这些新功能去开发一些新产品呢？这不是更好？
记者：在这次家博会，您有没有一些新发现？
马田：有的，这次我在家电博览会中就发现不少的家电产品都接有上网的插头，这是很了不起的，因为，这反映了这些厂家已经意识到家电产品要逐步向信息化家电市场迈进。
记者：加入WTO后，顺德的家电产品是个怎样的走势？
马田：加入WTO后，每个国家的信息都能自由沟通，大家都在一个更为平等的平台上进行竞争，因此，信息的获取与密切的沟通是更为重要的一件事情。信息充裕了，技术也会慢慢提升起来，整个家电产品制造行业才能自然而然地发展起来。所以，我还是强调，技术并不是最重要的，而是你要知道市场到底需要什么产品。（本报记者 李健明）
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