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记：今年卖了多少空调了？
王：2001年我们的目标是80万台，海信是按财务年度计算的。1－5月份，已完成全年计划的40％，剩下50万台，6－7月份要占到30％－40％。1－7月份，按空调行业惯例，应完成75％－80％。
记：压力大吗？
王：非常大。
记：据说你们在山东市场的竞争对手有变化？
王：市场竞争对手没变化。在品牌竞争上，我们面对的对手是海尔；在实际销量、与市场接轨上，我们瞄上的是美的，美的走量很大。
记：海信空调与这两家不是同一个数量级吧？
王：对。要是同一个数量级就没意思了。
记：延伸到全国市场也是这种状况？品牌竞争对手是海尔，市场走量是美的。不在意格力？
王：格力？不用找太多目标，太多了就杂就乱了。选择海尔和美的为对手，因为对销售来说，我觉得必须做好两个战略：品牌战略，让消费者认知度高，才会选择你的产品；二是渠道战略，通过架设一个比较好的渠道，让我的产品通过此桥梁尽快走到消费者手中。海尔的品牌战略做得比较好，渠道战略，美的做得不错。
记：格力的专业化是空调业发展方向？
王：格力的专业化已经形成，但如果没有后续的力量，很难再发展。
记：你指的后续力量是什么？
王：产品、技术。格力做了专业化，但别人比它的产品质量更优更稳定，技术含量更高，那么它的专业化一段时间后就会被冲淡。做不到日本大金的份上——始终有最好的空调——就称不上专业化。
记：格力今年的市场有点波动。
王：格力所采用的股份制销售公司，在最初的时候，是最大化地利用了社会资源，利用了商业资源，借助大户的网络。但社会的业态在发生变化，发生变化后，格力没做及时的调整。其次，过去与之合作的经销商也不想栓在一棵树上，想借用自己掌握的渠道运作其他品牌，无形中给格力增加了竞争对手，资金实力和人力都分散了。
记：海信在渠道上学美的？
王：我们的原则是，最大化地利用社会资源，生产企业不搞商业。
记：社会上的商业资源有多种业态，海信空调在渠道上是怎么搭配的？
王：采用很多种方式。在大城市设有办事处，直接接触零售终端；二级市场，做类似的大户，借助大户的渠道，扩展市场；三级市场，采用代理制。
记：如何处理国美这类全国连锁零售商统购分销模式给你们带来的价格上的麻烦？
王：国美在任何地区开的店，必须与我们当地办事处接洽，商讨价格、政策。即使实现了统购分销，还是在总部的控制下，每个地区的政策和价格还是不同的。我们刚刚成立了大客户部，就是针对国美这样的新兴零售终端。
■领跑变频
记：海信今年推出了工薪变频二代，在销出的空调中，工薪二代占多大比例？
王：70％－80％。
记：海信定速空调价格很低，是有意打压对手？
王：别的厂家可以少赚点钱，海信也可以，价格本来就该随行就市，况且，以海信在行业中的分量，能打压得了对手吗？
记：海信抱定变频了，能保住领跑者的地位吗？
王：我们做变频时的原则就是：做好变频，做大变频。领跑变频靠的是实力，海信从技术上和质量上是可以做到的，其他厂家虽然想做变频，也做出来了，但技术能否跟得上？海信做变频做了技术的积累，其他厂家起码还需半年到一年的时间。
记：去年海信推出第一代工薪变频空调时很轰动，今年的工薪二代相对比较平淡。
王：一个企业不能靠一个点子、一个策划成功，必须靠内功。点子、事件只能是个突破口，遇上好时机，就会发展得快一些。很好的时机不是企业每年都能遇上的。至于怎么做工薪三代，我们正在考虑。
记：推第一代工薪变频，海信遇上了好时机？
王：去年推工薪变频时，天时、地利、人和。当时大家都喊着要做变频，而且在众多厂家的推广中，消费者隐约知道变频是个好东西，但许多厂家又未主推变频，在技术和产品方面没有海信成熟，且成本潜力没有海信大，他们一直依靠别人的技术做产品。海信把主业放在变频上，投入大量的人力、资金研究变频，发现有把成本降下来的可能。当时消费者对工薪变频的想象价位在4500－5000元左右，而海信做到了3880元，使消费者感受到了价格落差。这一切造就了一个好的机遇。
轰动效应不能刻意追求，要在练好内功后，再去找这种东西。指望一件事情，将一个企业带起来，失败的先例很多：爱多、秦池。一个企业的长远发展不能再像过去那样单靠营销，而要建立好一个信息平台，在此基础上进行市场链的整合以及加强内部管理。
我们一直在做概念的推广：买空调买变频，买变频买海信。在渠道建设上，我始终认为，制造业不要去做商业，而是要尽可能保证经销商的利益——价格稳定，规范市场。我们正在推广“大服务”的概念，消费者之外，做好经销商的服务，让他们更舒心。
记：杀进市场容易，守住、突破难，眼下很多企业在跟进做变频，空调行业比海信有实力的企业很多，掉转方向很容易。怎么抵挡它们的进攻？
王：你觉得海信今年的价格变化明显吗？
记：除了济南市场的一款机型，表现不明显。
王：既然我们的价格没太大变化，市场份额却上升很快，肯定有自己的办法。怎么守住变频空调领跑者的地位，我们正在考虑。
记：有说法，目前商业库存有600万台，你觉得这一数据准确吗？
王：对大厂家我没有调查，不能判断。但海信的库存不是非常大的，海信实行严格的财务管理制度，对资金周转速度要求严格，我们是靠快速反应满足市场。
记：海信现在有多少库存？
王：不到20－30万。
记：备货不多，如果天气很热，市场很火，货源能跟上吗？
王：问题不是很大，但也不能否认，个别地方可能断货。
记：对国美的招标采购，海信会考虑吗？
王：国美的采购，我们有意向，但没最后敲定。有机会的话，还是希望能与它合作。但货源上有些麻烦，国美想要的机型与我们能提供的不太相符。海信现在最畅销的机型是1匹、1.5匹变频单冷挂机及2匹变频柜机。我们希望在国美卖我们的变频空调，不希望卖定速的。本报记者陈军君
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