皇明将不惜一切代价，发誓拿下广东市场！”中国太阳能行业的教父级人物——皇明太阳能集团总裁黄鸣日前在广州接受媒体采访时一番慷慨陈词中如是说。至此，皇明太阳能进军南中国市场的“广东战略”宣布正式浮出水面。

多渠道构建销售通路，不打价格战

    黄鸣向记者透露了皇明太阳能在华南市场上渠道的操作思路：打破专卖店单一的渠道模式，通过专卖店加商超加建材超市的多元化的渠道组合，全方位拓展华南市场。
    有资料显示，到目前为止，中国全国的太阳能制造商已经超过３０００家，这些企业大多是区域性的小品牌，产品价格比较低，规模不大，全国性的品牌有三五个。实际上在不被大家关注的时候太阳能热水器的价格战已经打遍全国了，在一个刚刚兴起的行业中，行业缺少行业信誉，企业缺少品牌支持的情况下，很多厂商把自己的经营行为看成了机会主义淘金行动，价格成为唯一撬动市场的工具，用低价格产品取悦市场成为市场操作的主流，在这样的操作模式下太阳能行业变成了一个很危险的行业。
    在被问及是否会采用价格战的手段进行市场洗牌时，黄鸣说，“皇明从一开始就拒绝了价格战的诱惑确定了自己的战略定位：高端的、提供大型太阳能热水器的太阳能生产商。”
    “小型太阳能热水器的使用时间非常短，并且在很多时候提供的热水连最基本的洗浴都满足不了，大型热水器碍于价格的因素很少有厂家来做，因为没有品牌的信誉支持是做不了这样的产品的，这实际上为皇明提供了良好的机会”，黄鸣认为自己没有在价格上与竞争对手纠缠的必要。
    “皇明正在这样做，它正在舍弃低端的产品线，集中精力做自己的高端产品。这样做保护了自己，也保护了行业。”

多元化恪守“折扇展开”原则——守住核心业务

    “随着温屏节能玻璃、太阳能光电等分公司的相继成立，皇明集团开始进行品牌延伸，产品形成系列化，而这些产品发展与华南地区的消费趋向是一致的，不论民用还是工程，都有很好的结合点。同时广东市场的消费群体较前沿，有利于皇明系列新产品的推广。”
    “皇明的多元化却显得理智，在拿到第一桶金的时候，企业并没有出现广泛的投资冲动，而是牢牢地把握住真空管与太阳能热水器两行业。”
    黄鸣打了一个比喻，皇明既是芯片供应商又是ＰＣ制造商——也就是说皇明既是最大的真空管制造商又是最大的太阳能热水器制造商。“这样做的一个好处是占据主动，掌握了太阳能热水器发展的技术节奏，为自己占据了最有利的竞争位置，为整个行业托住了底，使整个行业在往健康的方向发展。       (唐军)