由“向客户推介产品”变为“为客户找产品”成为该公司的销售理念

    从第一次参加顺德家电博览会到此次在珠海举办“为客户找产品暨市场发展高峰论坛”相隔不到一个月，青岛澳柯玛对华南家电市场的野心不小！11月11日，青岛澳柯玛股份有限公司在珠海成功搭台“为客户找产品暨市场发展高峰论坛”，请专家、请经销商搭台唱戏，澳柯玛不但摸清了2005年家电市场走向，还“笑眯眯”地将30亿元订单纳入囊中。

　　2004年，澳柯玛在冰柜连续十年产销量领先的基础上，突破原材料上涨和市场竞争激烈的双重压力，在持续领先路上，一路走来。2004年前三季度，实现了制冷产品超过2003年全年，同比增长50%，厨卫产品则比去年实现了销售全年翻番。据了解，通过不断强化品牌建设，做足品牌功夫，澳柯玛取得了良好的经济效益。

　　澳柯玛股份公司总经理邵伟告诉记者，2004年市场竞争更加激烈，原材料价格的持续上涨无疑是雪上加霜，在家电行业市场销售整体下滑的情况下，澳柯玛冰柜、展示柜的增长幅度超过了30%，冰箱的增长幅度突破50%，厨洁具产品的增长幅度接近2倍。这个成绩的取得，就在于澳柯玛“诚信双赢”理念下，变“向客户推介产品”为“为客户找产品”。澳柯玛股份公司副总经理、商务公司总经理周明江认为，经销商在市场一线，最能敏锐把握到消费需求的变化，澳柯玛通过为经销商“找”到适合需求的产品，在市场中赢得相当优势。

　　业内有识之士透露，在全球化为背景的市场格局中，中国家电要想实现可持续发展，专业化和规模化的最大优势要在整体层面上得到实现，制造业与流通业必须建立战略联盟关系，实现资源共享、专业分工、优势互补，才是双方获得战略竞争优势的制胜之道。

　　澳柯玛股份公司副总经理、商务公司总经理周明江认为，经销商在市场一线，最能敏锐把握到消费需求的变化，澳柯玛通过为经销商“找”到适合需求的产品，在市场中赢得相当优势。记者应邀与经销商“为客户找产品暨市场发展高峰论坛”的新产品展示区，澳柯玛向大家展示了为客户“找”的冰箱、冰柜、展示柜、厨卫众多产品。

　　国内家电权威、中国家电研究院副院长陈建民在论坛中指出，目前，中国家电行业竞争激烈，生产企业利润不断降低，部分企业是在降低质量等渠道来实现低成本竞争的。对消费者来讲，他们所需要的产品不是在价格大战中获胜的价格低冠军，而是需要价格、质量、技术适应性等多方面的全能冠军。

会上展出的被称为“家庭必需品”的“厨卫套餐”最为夺人眼球，吸引了众多客商和参观者。另据专业人士分析，当今中国的厨卫家电市场，生产厂家繁多，产品质量良莠不齐，2004年，在大家电行业多次洗牌之后，战火已经蔓延到厨卫电器行业。以澳柯玛为代表的一批著名大家电品牌在厨卫家电行业乘势而起，利用其强大的品牌、质量和服务优势夺得大块的市场份额，打破了厨卫家电行业的多年格局，刮起了一股强劲的“澳柯玛”旋风。

　　展望２００５年的家电市场，澳柯玛在稳固其冰柜的领先地位的基础上，继续以其首创的“厨房电器整体化”为重点，提倡厨卫家电——油烟机、燃气灶、消毒柜、热水器组合，以其最优化的塔陪模式引发中国厨卫市场的重大变革，冲击华南家电市场。

商报见习记者  黄活柏  报道