顺畅网讯  商报记者  吴日辉  报道

    康宝高喊“3年内打造1000家专卖店或店中店”、万和提出“一条腿走路变为多条腿走路”等等。顺德家电企业渠道变革风起云涌，逐步向多元化发展，其目的只有一个，就是缩短渠道长度，提高效率。

传统渠道不能承受之重

    广东康宝电器有限公司策划经理廖日红告诉记者，以前康宝的销售渠道主要是区域代理制，销售终端是各大百货商场、家电连锁、个体工商户等，目前已建成上百个区域代理商、上千个零售点的营销网络。显然，这些渠道需要经过许多中间环节，而且成本较高。据悉，传统渠道的成本包括庞大的销售队伍支出，各大百货、连锁入场费等各种费用。
    家电企业从上世纪90年代开始自建销售网络，寻找各区域市场的大客户进行代理，大户包销的渠道在当时家电行业利润空间大的情况下，家电企业还能够承受。随着家电业的发展，微利时代的来临，这种渠道庞大的费用支出逐渐成为家电企业的包袱。
另外，家电企业渠道的单一也已经不适用目前家电行业的发展。仅仅依靠区域代理商或自建的销售网络很容易造成销售瓶颈，而且企业不能控制渠道，主动权掌握在代理商或经销商手里，存在很大风险。
    家电流通业的发展更加剧了家电企业传统渠道的滞后。在国美、苏宁等国内家电连锁巨头的崛起，中国零售市场对外资开放的时局影响下，家电企业渠道变革势在必行。

多条腿走路更稳重

    “得渠道者得天下”，突破单点模式，建立多元化渠道成为家电企业的共识。
近年来，万和充分意识到了社会化渠道的重要性，从一条腿走路变为多条腿走路，广泛与全国各地的经销商和代理商合作，对自有渠道进行了实质性的多元化改造，产品逐渐占据了国美、大中、苏宁、永乐等大卖场的重要位置，网络优化的同时效率也大增。
    康宝在今年将斥资2亿元全面进军厨卫领域，目前已研发出18大系列、200多款新产品。这一战略的调整需要新的渠道适应。康宝董事长罗小甲认为，康宝电器的产品众多，如果简单地进入家电卖场或超市，不同的产品不能摆放到一起，就形成不了集群效应，不能充分展示康宝的品牌形象。康宝的新渠道就是建立专卖店或“店中店”。康宝喊出的口号是：一年发展300家专卖店、店中店，三年内打造1000家专卖店或店中店，号称“千店工程”。
    廖日红告诉记者，此种渠道有三个优点：一是减少了市场进入的环节和费用；二是切入市场更快；三是品牌传播更加直接。当然，康宝并没有放弃其他渠道，而是多条腿走路，专卖店渠道只是一种补充。据悉，康宝建立专卖店渠道的做法仍然是选择经销商加盟，但对经销商的选择更加谨慎、严格。去年在顺德的一次经销商选择大会上，有几百个经销商要求加盟，但最后只选了100多个。
    据廖日红透露，目前专卖店的整体运行不错，单店销售平均每月达到了10万元左右。廖认为，此种渠道无论从远期还是战略考虑，对家电企业都是适用的。但此种渠道需要企业品牌的支持，因为它不利用渠道品牌，如果没有一定的品牌知名度，很难达到效果。另外，多渠道之后，渠道间的冲突在所难免，如何避免冲突、协调各经销商关系等细节问题还有一段路要走。
    据悉，从去年康宝各渠道销售成绩来看，占首位的仍然是家电连锁巨头渠道，其次是百货超市。廖日红透露，今年，康宝将抓住九大知名百货超市渠道，继续完善渠道建设。